Wie viel Vertrieb macht man als Consultant in der Beratung?

In der Beratungsbranche ist der Vertrieb, also die Akquisition neuer Projekte und Kunden sowie die Pflege bestehender Kundenbeziehungen, ein zentraler Aspekt der Arbeit. Die Intensität und der Umfang der Vertriebstätigkeiten können jedoch je nach Position, Spezialisierung und der Struktur der Beratungsfirma variieren. In diesem Artikel beleuchten wir, welche Rolle der Vertrieb für Consultants spielt und wie sich diese Verantwortlichkeiten im Laufe der Karriere entwickeln können.

Vertrieb als Teil der Consultant-Rolle

Für viele Consultants, besonders in den frühen Phasen ihrer Karriere, liegt der Schwerpunkt auf der Projektarbeit und dem Erwerb von Fachwissen. Dennoch ist ein Grundverständnis für den Vertriebsprozess und die Kundenakquise auch für sie wichtig. Consultants sind oft an der Vorbereitung von Angeboten und Präsentationen beteiligt und unterstützen so die Vertriebsaktivitäten ihrer Teams. Dies kann das Sammeln von Informationen über potenzielle Kunden, die Unterstützung bei der Erstellung von Pitch-Dokumenten oder die Teilnahme an Meetings und Präsentationen umfassen.

Entwicklung der Vertriebsverantwortung

Mit dem Aufstieg in der Hierarchie einer Beratungsfirma nehmen auch die Vertriebsverantwortlichkeiten zu:

• Senior Consultants und Projektmanager sind bereits stärker in den Vertriebsprozess involviert. Sie identifizieren Verkaufschancen, pflegen Beziehungen zu bestehenden Kunden und arbeiten aktiv an der Erstellung und Präsentation von Angeboten mit. In dieser Phase beginnt die aktive Kundenakquise eine größere Rolle zu spielen.

• Principals und Partner übernehmen umfassende Vertriebsaufgaben. Für sie ist die Akquise neuer Kunden und Projekte sowie die Pflege von Schlüsselkundenbeziehungen ein Hauptbestandteil ihrer Tätigkeit. Sie setzen strategische Vertriebsziele, entwickeln Kundenakquise-Strategien und sind oft persönlich für das Erreichen der Vertriebsziele verantwortlich.

Faktoren, die den Vertriebsanteil beeinflussen

• Spezialisierung und Branche: Consultants in spezialisierten oder stark nachgefragten Bereichen können feststellen, dass ihre Expertise eine natürliche Nachfrage generiert, was zu weniger direkten Vertriebsaktivitäten führen kann.
• Größe und Struktur der Beratungsfirma: In größeren Firmen gibt es oft dedizierte Vertriebsteams, die sich um die Kundenakquise kümmern, während in kleineren Firmen oder Boutiquen Consultants einen größeren Teil der Vertriebsarbeit übernehmen.
• Markt und Wettbewerb: In hart umkämpften Märkten oder bei der Erschließung neuer Marktsegmente kann der Vertriebsaufwand für Consultants aller Ebenen zunehmen.

Fazit

Der Umfang der Vertriebsaktivitäten, die ein Consultant in der Beratung übernimmt, variiert je nach Karrierestufe, Fachgebiet und der Struktur der Beratungsfirma. Während zu Beginn der Karriere der Fokus auf der Projektarbeit liegt, nimmt mit steigender Verantwortung auch der Anteil der Vertriebstätigkeiten zu. Die Fähigkeit, effektiv zu verkaufen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen, wird zu einem entscheidenden Faktor für den persönlichen Erfolg und das Wachstum der Beratungsfirma. Consultants, die sich in diesen Bereichen auszeichnen, können ihre Karrierechancen erheblich verbessern und einen wertvollen Beitrag zum Erfolg ihres Unternehmens leisten.