Wer wissen will, was eine Unternehmensberatung kostet, stößt schnell auf eine Zahl. 1.300 Euro pro Tag. So steht es in der Studie "Honorare im Consulting 2025" des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberatungen. Die Zahl stimmt und hilft in der Verhandlung trotzdem kaum weiter.
Lünendonk hat für die Preis- und Skill-Level-Matrix ausgewertet, was dreizehn Großunternehmen ihren Beratungsdienstleistern wirklich überweisen. Sechs davon sind DAX-Konzerne, alle kaufen jährlich für hohe zwei- bis dreistellige Millionenbeträge Strategie- und Managementberatung ein. Für dieselbe Rolle, einen Senior Consultant, zahlte das günstigste Unternehmen im Schnitt 1.300 Euro pro Tag. Das teuerste zahlte 3.820 Euro. Bei einem überschaubaren Projekt mit dreißig Beratertagen macht das 75.600 Euro Unterschied für eine formal identische Leistung.
Genau deshalb ist der Marktdurchschnitt als Verhandlungsanker unbrauchbar. Nützlich wird er erst, wenn man weiß, aus welchen Bändern er sich zusammensetzt.
Der Marktdurchschnitt und was er verschweigt
Der BDU befragt für seine Honorarstudie jedes Jahr seine Mitgliedshäuser, aktuell rund 600 Unternehmen mit 19.000 Beratern. Für 2025 lag der durchschnittlich kalkulierte Tagessatz bei 1.300 Euro und damit zwei Prozent unter dem Vorjahr. Das ist bemerkenswert, weil es nach Jahren stabiler oder steigender Preise der erste Rückgang ist. BDU-Vizepräsident Bernhard Braunmüller führt ihn auf die schwache Konjunktur, zurückhaltende Investitionen und die geopolitische Unsicherheit zurück.
Die Spanne innerhalb dieses Durchschnitts ist groß. Ein Analyst wird im Mittel mit 700 Euro pro Tag abgerechnet, ein Partner oder Geschäftsführer mit 1.600 Euro. Nach Disziplin sortiert bewegt sich der Markt auseinander. Die IT-Beratung verlor drei Prozent, Organisations- und HR-Beratung ein Prozent, während die Strategieberatung als einziges Segment um zwei Prozent zulegte. Fast die Hälfte aller Häuser, 47 Prozent, ließ die Honorare unverändert.
Zwei Einschränkungen sollte man mitdenken. Erstens sind das kalkulierte Sätze, keine bezahlten. Was am Ende auf der Rechnung steht, hängt vom Rabatt ab. Zweitens mittelt die Erhebung über den gesamten Verbandsmarkt, also über sehr kleine und sehr große Häuser hinweg. Für ein konkretes Vorhaben mit konkretem Anforderungsprofil ist dieser Wert kein Preis, sondern nur ein Ordnungsrahmen.
Was in echten Angeboten steht
Ein anderes Bild ergibt sich, wenn man nicht Berater befragt, sondern Angebote auswertet. Apadua hat 87 reale Angebote von 54 Beratungshäusern analysiert, zusammen rund 40 Millionen Euro Projektvolumen bei einem durchschnittlichen Projekt von 460.000 Euro.
| Ebene | Durchschnittlicher Tagessatz |
|---|---|
| Analyst | 839 € |
| Consultant | 1.447 € |
| Senior Consultant | 1.773 € |
| Projektleiter | 2.215 € |
| Principal oder Director | 2.736 € |
| Partner | 3.192 € |
Die Erhebung stammt aus dem Jahr 2020, die absoluten Beträge sind also mit Vorsicht zu lesen. Aussagekräftig bleibt die Struktur dahinter, und die ist unbequem. Nur auf Consultant-Ebene herrscht so etwas wie Marktkonsens, dort liegen die meisten Angebote zwischen 1.200 und 1.600 Euro. Auf allen anderen Ebenen überlappen sich die Bänder so stark, dass der Principal des einen Hauses günstiger ist als der Senior Consultant des anderen. In der Strategieberatung reichte die Spanne von 1.344 bis 3.367 Euro, in der IT-Beratung von 1.441 bis 2.083 Euro.
Für den Einkauf folgt daraus eine unangenehme Konsequenz. Jobtitel sind über Häuser hinweg nicht vergleichbar. Wer zwei Angebote nebeneinanderlegt und die Zeile "Senior Consultant" gegen die Zeile "Senior Consultant" vergleicht, vergleicht in Wahrheit zwei Preisschilder ohne gemeinsamen Maßstab.
Preisbänder nach Beratungstyp
Belastbarer wird der Vergleich, wenn man nach Anbietertyp sortiert statt nach Titel. Die folgenden Bänder fassen zusammen, was in deutschen Ausschreibungen üblicherweise aufgerufen wird.
Große Strategiehäuser liegen zwischen 2.000 und 5.000 Euro pro Tag. Oberhalb von 3.000 Euro rechnen praktisch nur noch Partner ab. Man kauft hier konzeptionelle Schärfe und Vorstandsnähe, nicht Umsetzungskapazität.
Fach-Boutiquen bewegen sich meist zwischen 1.250 und 1.850 Euro, bei knappen Spezialisierungen auch darüber. Sie sind stark, wenn das Vorhaben exakt in ihr Segment fällt, und schwach bei breiten Transformationen.
Umsetzungs- und Prozessberatungen rufen 950 bis 1.500 Euro auf. In der Organisationsentwicklung lagen die Sätze 2025 stabil zwischen 1.400 und 2.200 Euro.
IT-Beratungen liegen zwischen 950 und 1.800 Euro. Dieses Segment steht derzeit am stärksten unter Druck, was die Verhandlungsposition des Einkaufs spürbar verbessert.
Freelancer und Interim-Profile sind die günstigste Option. Laut Freelancer-Kompass 2026 erzielen selbstständige Unternehmensberater im DACH-Raum einen Median-Stundensatz von rund 120 Euro netto bei einer typischen Spanne von 100 bis 135 Euro. Auf acht Stunden gerechnet sind das etwa 960 Euro pro Tag. IT-Freelancer liegen im Median bei 95 Euro pro Stunde, ausgewiesene Spezialisten in SAP, Cloud-Architektur oder IT-Sicherheit erreichen 150 bis 250 Euro. Regional gibt es Unterschiede, die kleiner sind als oft vermutet. Berlin führt mit 128 Euro vor Nordrhein-Westfalen mit 125, Bayern liegt bei 118 und Baden-Württemberg bei 116 Euro.
Die Teampyramide schlägt den Tagessatz
Der häufigste Fehler im Angebotsvergleich ist die Fixierung auf den Mischsatz. Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, warum.
Angebot A nennt einen Mischsatz von 1.250 Euro und veranschlagt 220 Beratertage. Angebot B liegt bei 1.600 Euro und kommt mit 160 Tagen aus. Das teurere Angebot kostet 256.000 Euro, das günstigere 275.000 Euro. Der um 28 Prozent höhere Tagessatz führt zum niedrigeren Projektpreis, weil ein erfahreneres Team weniger Zeit für dasselbe Ergebnis braucht.
Umgekehrt gilt dasselbe. Ein attraktiver Mischsatz entsteht oft dadurch, dass Junioren die Pyramide nach unten ziehen. Wenn im Pitch drei erfahrene Köpfe sitzen und im Projekt zwei Analysten arbeiten, hat der Einkauf den Preis gewonnen und die Leistung verloren. Deshalb gehören die Rate Card je Ebene, die geplante Verteilung der Beratertage und die namentlich benannten Personen in den Vertrag, zusammen mit einer Regel für Nachbesetzungen.
Honorarmodell und Projektart
Time and Material ist das verbreitetste Modell im Consulting. Abgerechnet wird nach geleisteten Tagen, das Mengenrisiko trägt der Kunde. Beim Festpreis wird ein verbindlicher Gesamtpreis für einen definierten Leistungsumfang vereinbart, das Risiko wandert zum Anbieter und wird über einen Aufschlag eingepreist.
Pauschal ist keines der beiden Modelle günstiger. Entscheidend ist, wie stabil der Leistungsumfang wirklich ist. Bei einer sauber abgegrenzten Aufgabe mit klaren Ergebnistypen ist der Festpreis das bessere Instrument, weil er den Anbieter zu Effizienz zwingt. Bei einem Vorhaben, dessen Zuschnitt sich erst im Projekt klärt, führt ein Festpreis fast zwangsläufig entweder zu einem üppigen Risikopuffer oder zu einem Dauerstreit über Change Requests. Wer den Umfang nicht beschreiben kann, sollte ihn auch nicht festpreisen.
Was im Tagessatz nicht enthalten ist
Reisezeit und Nebenkosten verschieben den effektiven Preis erheblich, tauchen im Angebotsvergleich aber selten in derselben Zeile auf. Laut BDU rechnen 54 Prozent der Beratungen die Reisezeit nicht gesondert ab, sondern haben sie im Tagessatz eingepreist. Bei den übrigen kommt ein Aufschlag hinzu, im Schnitt 190 Euro pro Beratertag. Über alle Abrechnungsmodelle hinweg entspricht der durchschnittliche Reisekostenaufschlag rund elf Prozent je Beratertag. Bei den Nebenkosten sieht es ähnlich aus, 57 Prozent der Häuser haben sie im Tagessatz enthalten, kleinere Anbieter weisen sie häufiger separat aus.
Konkret heißt das, ein Satz von 1.600 Euro kann effektiv 1.790 Euro bedeuten. Auf 200 Beratertage gerechnet sind das 38.000 Euro, die in keinem Tagessatzvergleich aufgetaucht sind. Hinzu kommen Positionen, die gar nicht auf der Rechnung stehen, etwa Einarbeitungstage, interner Aufwand für Onboarding und Steuerung sowie der Wissenstransfer am Projektende. Wie sich diese Effekte systematisch erfassen lassen, haben wir in unserem Beitrag zu Total Cost of Ownership im Einkauf beschrieben.
Sechs Hebel, die den Preis tatsächlich bewegen
Aus der Struktur der Preisbildung ergeben sich sechs Ansatzpunkte, die in der Praxis mehr bringen als eine pauschale Rabattforderung.
- Fordern Sie die Rate Card je Hierarchieebene an und vergleichen Sie ebenenweise. Der Mischsatz verdeckt genau das, worauf es ankommt.
- Fixieren Sie die Teampyramide vertraglich, inklusive namentlicher Benennung und einer Regel, welche Qualifikation eine Nachbesetzung mitbringen muss.
- Deckeln Sie Reise- und Nebenkosten, entweder als Prozentsatz vom Honorar oder als Pauschale je Beratertag. Elf Prozent sind Marktdurchschnitt, nicht Naturgesetz.
- Bündeln Sie wiederkehrenden Bedarf in einem Rahmenvertrag mit Staffelpreisen. Volumen ist der einzige Hebel, der ohne Qualitätsverlust wirkt.
- Benchmarken Sie gegen echte Angebote aus vergleichbaren Vorhaben statt gegen veröffentlichte Durchschnitte. Der Unterschied zwischen 1.300 und 3.820 Euro für dieselbe Rolle entsteht dort, wo niemand vergleicht.
- Nutzen Sie den Marktmoment. Sinkende Tagessätze, ein Rückgang von drei Prozent in der IT-Beratung und knapp die Hälfte der Häuser mit eingefrorenen Honoraren beschreiben zusammen einen Käufermarkt.
Was das für Ihre nächste Beauftragung bedeutet
Die Frage, was eine Unternehmensberatung kostet, hat keine Antwort in Form einer Zahl. Sie hat eine Antwort in Form eines Bandes, und die Position innerhalb dieses Bandes bestimmen Sie im Verfahren. Der Anbietertyp legt den Rahmen fest, die Teampyramide entscheidet über den Projektpreis, und Reise- sowie Nebenkosten verschieben das Ergebnis noch einmal um rund zehn Prozent.
Wer bei drei bis fünf strukturierten Angeboten die Rate Cards ebenenweise nebeneinanderlegt, die Pyramide vertraglich sichert und die Nebenkosten deckelt, arbeitet mit den Hebeln, die tatsächlich wirken. Wie ein solcher Prozess aufgesetzt wird, zeigen unsere Beiträge zu den Dos und Don'ts einer Ausschreibung und zu den zehn vermeidbaren Fehlern beim Einkauf von Beratungsleistungen.
Quellen
- BDU, Studie "Honorare im Consulting 2025", veröffentlicht im Dezember 2025
- Lünendonk, Preis- und Skill-Level-Matrix Managementberatung, Auswertung tatsächlich gezahlter Tagessätze bei dreizehn Großunternehmen
- Apadua Pricing Benchmark, Auswertung von 87 Angeboten aus 54 Beratungshäusern
- Freelancer-Kompass 2026, Stundensätze selbstständiger Berater im DACH-Raum